Définir sa stratégie commerciale

• Construire une stratégie commerciale à partir d’un diagnostic de l’entreprise et du marché local de la profession
• Construire un plan d’action commercial opérationnel pour dynamiser l’entreprise

Rôle de la fonction commerciale dans l’entreprise : ¼ jour

• Evolution de l’entreprise tournée via le marché
• Evolution entre mercatique stratégique, opérationnelle et force de vente
• Application de la politique commerciale
• Organisation du service commercial (fonction, produits, clients...)
• Les missions de la force de vente face aux comportements de la clientèle

Le diagnostic et l’étude du marché : ¼ jour

• Diagnostic des forces et faiblesses de l’entreprise et des opportunités et menaces du marché
• Etude du marché avec l’analyse des 5 forces

Les éléments constitutifs de la politique commerciale : ¼ jour

• Choix de la clientèle (segmentation, ciblage)
• Mise en oeuvre des 4 politiques (produit, prix, distribution, communication)
• Mise en cohérence et en lien avec la cible

Le plan d’action pour mettre en oeuvre la politique commerciale : ¼ jour

• Définition des objectifs et des actions
• Planification Evaluation du budget
• Mise en place d’outils de suivi et de contrôle